AVN : l’audio-vidéo, en service accompagné

"L’économie de la fonctionnalité est une piste de développement et nous voulons prendre le virage sans tarder".

Voilà deux ans, Nicolas Duran, de son propre aveu, ne connaissait rien à l’économie de la fonctionnalité. Aujourd’hui, il est convaincu de son intérêt. Il se passionne même pour sa mise en œuvre au sein de la société Audio-Vidéo Nord (AVN), dont il est le gérant. "C’est une façon de regarder l’avenir en face et de manière responsable, déclare-t-il. C’est aussi une piste de développement concrète et nous voulons prendre le virage sans tarder". AVN fait partie du groupe d’une dizaine d’entreprises régionales qui a travaillé sur le concept en 2010-2011, dans le cadre d’une étude-action financée par la Région Nord - Pas de Calais.

La société, dans sa forme actuelle, date de 2006. Nicolas Duran, ingénieur ICAM diplômé en 2000, l’a reprise, suite à la mise en liquidation judiciaire du précédent modèle, et l’a réorientée. AVN nouvelle formule est un "intégrateur audio-visuel". Cela signifie qu’elle vend du matériel de projection numérique, image et son, et qu’elle l’installe dans des établissements de formation, des salles de réunion ou de conférence (comme celle du Crédit du Nord à Amiens), des salles de conseil de collectivités locales (comme celle de Lille-Métropole communauté urbaine). Avec garantie des fabricants et maintenance sur site par ses soins. Ses clients sont exclusivement des professionnels, moitié publics, moitié privés.

Pas des "pousseurs de cartons"

AVN intervient parfois dès la conception de bâtiments neufs ; le plus souvent, ses techniciens adaptent des locaux aux exigences de l’usage. "Nous aimons répondre à des demandes compliquées, sourit Nicolas Duran. Par exemple, équiper en vidéo-projection une base de vie d’un chantier BTP, dont les cloisons en métal ne peuvent être percées. Nous avons inventé un système d’aimants puissants pour suspendre les appareils".

AVN a donc le goût du défi technique, pour ce qui la concerne. Mais elle a le souci permanent de faciliter la vie de ses clients. "La plupart des utilisateurs d’une salle audio-vidéo numérique craignent de ne pas maîtriser l’équipement ou redoutent la panne. Pour leur épargner ce stress, nous relions toutes nos installations à des boîtiers de commande très simples. En actionnant un interrupteur on/off, on met en route toutes les machines et on peut même lancer le chauffage ou actionner les stores des fenêtres. Nous effectuons ce travail de programmation complet en amont".

Toute demande est particulière et appelle une réponse particulière, insiste le gérant. Les neuf salariés d’AVN ne sont pas des "pousseurs de cartons" (comprenez : de simples distributeurs de produits). Et l’entreprise ne sera jamais un discounteur, vendant des installations de faible qualité à prix cassés. "Notre valeur ajoutée se situe dans le conseil et nous y tenons". Exemple : quand un directeur d’école décide d’équiper ses classes de tableaux interactifs, il faut se demander avec lui quel type de matériel conviendra, s’il est vraiment pertinent de transformer toutes les salles et surtout, si les enseignants sont prêts pour un tel bouleversement. Une solution médiane pourra être de choisir des tableaux sur lesquels il est possible à la fois d’écrire à la main et de faire des projections...

Des lumières sur le gaspillage

Cette attitude rigoureuse est presque toujours bien comprise et appréciée. "Mais il arrive que nous perdions des affaires parce que des clients "fantasment" sur la technique et ne jurent que par le dernier cri", raconte Nicolas Duran. Au stade de la maintenance, la PME wasquehalienne s’efforce aussi de lutter contre le gâchis. "Certaines formules de leasing incitent des utilisateurs à renouveler leurs installations alors qu’elles sont encore en état de marche. Nous essayons de les dissuader de tout jeter à la benne, même si nous orientons les objets vers une filière de recyclage. De même, quand la lampe d’un vidéo-projecteur claque, l’appareil n’est pas mort pour autant. Nous cherchons des lampes de remplacement pas trop chères et avant que l’incident arrive, nous nettoyons les machines régulièrement et nous donnons des conseils de bon entretien aux utilisateurs".

La fonction de service est donc dans l’ADN d’AVN. S’il en était besoin, un phénomène inciterait encore son dirigeant à creuser ce sillon : le marché est porteur mais les prix des produits sont en baisse. Un vidéo-projecteur coûte trois fois moins cher qu’en 2006... D’où une perte de chiffre d’affaires à compenser. Et l’on revient à l’étude-action sur l’économie de la fonctionnalité. Nicolas Duran y a puisé l’idée d’une nouvelle offre, qu’il a expérimentée dans une école et qu’il définit comme "la vente d’un temps d’usage". Il explique : "Le matériel est notre propriété, ce qui nous permet de choisir les meilleurs rapports qualité-prix. Il est loué à l’utilisateur ; le loyer est stable pendant cinq ans puis dégressif, dans le but de prolonger la durée d’utilisation. Les sites font l’objet d’une maintenance préventive et curative. Et nous ajoutons une prestation immatérielle : la formation, l’accompagnement et le perfectionnement continu de l’usager".

Mutation en vue

AVN en faisait déjà des petits bouts, au hasard des marchés. Mais il s’agit ici d’un engagement global, intégrant produits et services, pour une utilisation optimale des installations. Le test s’est avéré probant. Il a aussi permis de pointer un pré-requis : un climat de confiance avec le client, pour dépasser le simple critère du prix d’achat. Et deux limites :

• AVN n’a pas prise sur la fabrication des matériels et
• Nicolas Duran manque de temps pour mener ces activités de recherche.

A terme, cependant, la société évoluera dans cette direction de la fonctionnalité et il faudra au passage élargir et renforcer les compétences du personnel.

Deux autres activités nouvelles sont en point de mire :

• D’abord, la mutualisation de salles audio-vidéo. Le propriétaire d’un équipement, qui ne le fait pas tourner à temps plein, pourrait trouver intérêt à le louer à des utlisateurs occasionnels. Ces derniers disposeraient d’un outil très performant pour un prix modique. A charge pour AVN d’organiser la relation, ce qui serait dans ses cordes, moyennant un changement de perspective et une adaptation de ses compétences actuelles.
• La deuxième piste de réflexion, c’est l’optimisation du travail des participants aux réunions dans les salles équipées : où l’on découvre qu’une simple saisie informatique peut supprimer la corvée du compte-rendu à partir des feuilles de paper-board... "Les outils existent. Il faut seulement apprendre à s’en servir", assure Nicolas Duran.

FICHE D'IDENTITÉ

• Acteur : AVN (Audio Vidéo Nord)
• Adresse : 145 rue du Haut Vinage. 59290 Wasquehal
• Tél. : 03 20 66 14 00
• Mail : contact@audiovideonord.com